SAILOBAL · INDONESIA OUTBOUND
中国企业出海印尼
不是把货卖出去，
而是把能力建起来
医疗器械样本本地化经营鱼跃案例
核心判断
从出口商到本地经营者 30–40分钟主题分享
到本地经营者 30–40分钟主题分享
01
高瑞泽
跨境与“一带一路”出海资本专家
辛角环球 Sailobal 创始人上海联创投资 合伙人
SPEAKER PROFILE
跨境与一带一路出海资本顾问
专业经历
12年一线投行操盘经验，参与上百家企业投融资，熟悉跨境资本市场运作。2017年创立出海品牌辛角环球 Sailobal。
重点行业
聚焦医疗器械、新能源与先进制造，关注中国科技企业出海一带一路国家。
重点国家
印尼、巴基斯坦、沙特等市场的国别政策、跨文化商务与跨境交易结构设计。
代表项目
印尼五菱汽车产业落地、马来西亚马六甲港口、中印尼医士联盟等项目相关顾问与发起工作。
上海国际科技合作特派员四川单一窗口特约顾问苏州工业园区出海顾问广州白云区产业链出海高级顾问
02
CORE VIEW
印尼不是海外销售市场，而是本地化经营市场。
出海不是换一个地方卖货，而是在一个陌生系统里重建：准入、渠道、服务、组织和信任。
03
AGENDA
四个问题，看清印尼出海。
01为什么是印尼？
人口、增长、医疗需求与产业缺口。
02为什么不好做？
规则、渠道、代理商与本地化约束。
03鱼跃医疗怎么看？
产品组合、家庭入口与本地化触点。
04企业该怎么落地？
验证、准入、渠道和长期经营路径。
04
MARKET LOGIC
印尼不是边缘市场，而是东南亚关键市场。
对医疗健康行业而言，它同时具备“人口规模、基层缺口、家庭健康需求、产业升级”四个机会。
2.8亿+人口规模庞大
东南亚最大经济体之一
岛屿众多医疗资源分布不均
长期需求基层医疗与慢病管理
05
MEDICAL DEVICE SAMPLE
医疗器械能集中反映中国企业出海印尼的机会与风险。
需求真实
基层医疗、家庭检测、慢病管理、康复护理、医院升级都有空间。
规则复杂
注册、分销资质、进口许可、质量体系和政府采购都需要提前设计。
本地化加速
语言、渠道、服务、团队，甚至本地组装与TKDN，都在变得重要。
06
KEY MISUNDERSTANDING
最大误区：找了代理商，就以为进入了市场。
海外销售市场
找代理、给价格、发样机、拿订单。
本地化经营市场
管准入、建渠道、做售后、控资产、沉淀信任。
代理商是入口，不是市场本身。
07
THREE TRAPS
中国企业在印尼最容易踩的三个坑。
01过度依赖代理
证照、客户、渠道、售后都在别人手里，企业表面出海，实际失控。
02只算产品毛利
忽略注册、仓储、备件、培训、售后、汇率和账期等系统成本。
03迷信低价竞争
低价能打开门，但长期留下来靠稳定、服务、配件和责任承担。
08
YUWELL CASE
鱼跃医疗：从产品出海到场景出海。
它不是只靠单一产品，而是用一组适合家庭、基层和医疗机构的产品组合进入市场。
呼吸治疗制氧机 / 呼吸机 / 雾化器
家庭检测血压计 / 血糖仪 / 血氧仪 / 体温计
康复护理轮椅 / 护理设备 / 康复产品
急救场景AED / 急救设备 / 医疗机构配置
09
WHY IT FITS
鱼跃切中的不是单一医院订单，而是印尼的分层医疗场景。
呼吸治疗
专业属性强，适合医院、诊所和家庭氧疗场景，能建立医疗品牌信任。
家庭检测
血压、血糖、血氧、体温等产品，是进入家庭和电商零售的品牌入口。
康复急救
覆盖养老护理、基层康复、公共急救和医疗机构能力建设。
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WHAT TO LEARN
真正值得学的，不是某个产品，而是一套打法。
01专业产品
建立医疗信任
02家庭产品
建立用户触点
03产品组合
扩大渠道价值
04本地组织
提高市场控制力
专业信任 × 家庭触点 × 本地组织 = 长期经营能力
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METHOD
进入印尼前，先回答六个问题。
客户真实痛点是什么？
中国优势在印尼还成立吗？
关键资产掌握在谁手里？
做贸易，还是长期经营？
能否接受慢反馈和前期投入？
合规、注册、售后是否可控？
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LANDING PATH
不要一上来就铺货，先把路径分成三步。
STEP 1市场验证
客户、场景、竞品、价格带、注册难度和售后要求。
STEP 2渠道与准入设计
证照归属、代理边界、销售目标、回款与退出机制。
STEP 3本地化经营
售后、仓储、培训、本地团队、分公司、合资或组装。
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FINAL TAKEAWAY
出海印尼，是一场组织能力考试。
只卖货，会被价格战拖住。
只靠代理，会失去市场控制。
真正长期留下来的企业，能理解本地、扎根本地、服务本地。
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